在过去的几个月里,我一直在建立一个销售BDR(业务开发代表)代理。在较大的软件公司中,销售职能通常被划分为多个角色,其中BDR负责外联、跟进和最终预约会议。这些线索然后被移交给客户经理,他们负责实际的销售过程。

在我工作的公司,我们只有一个销售人员同时兼任BDR和客户经理的角色。这就是我们决定建立一个销售BDR代理来处理整个过程,从从Hubspot或Salesforce接收线索到预约会议。

我们将BDR代理的职责分解为不同的任务:

1. 线索研究:当代理收到新的线索时,它应该研究潜在客户以了解他们的业务并确定潜在的价值主张。
2. 个性化外联:代理应该根据研究起草一封个性化的消息发送给潜在客户。
3. 跟进:代理应该跟进潜在客户,因为他们通常不会立即回复。
4. 潜在客户参与:如果潜在客户回复,代理应该能够回答他们的问题并在CRM中记录信息。
5. 预约会议:最后,代理应该能够通过检查销售团队的日历可用性来预约与潜在客户的会议。

然而,我们很快意识到这个过程相当复杂,即使建立一个能自主管理收件箱和回复电子邮件的代理也是一项具有挑战性的任务。这导致了我在构建AI代理方法上的一个范式转变。

最初,我设想了一个可以独立处理多个任务的"超级代理"。但是,随着我构建更多代理,我意识到一种更有效的方法可能是拥有一个专门的代理团队,共同完成所需的结果。

这种方法有几个好处:

1. 更容易更新:不需要改变整个系统,只需更新特定的代理。
2. 复合收益:回答问题或安排会议等基本功能可以跨销售、营销和支持等不同工作职能重复使用。
3. 降低建设成本:通过重复使用常见功能,建立新代理的成本大幅降低。

在我们的销售BDR代理的情况下,我们实施了这种基于团队的方法。"管理代理"负责对任务进行分类和委派,以及完成发送和接收电子邮件、创建日历事件和在CRM中记录信息等关键操作。

子代理包括:

1. 潜在客户研究员:这个代理可以访问各种数据源(如Google、Apollo、LinkedIn)来了解潜在客户并确定价值主张。
2. 收件箱管理员:这个代理经过公司数据的训练,可以回答潜在客户可能提出的任何问题。
3. 跟进代理:这个代理已经接受了有效跟进方案的培训。

当管理代理从CRM接收到新的线索时,它会将任务委派给子代理,他们共同完成整个销售BDR流程。

这种方法已经为我们的销售团队提供了约20%的会议预约,我对采用AI员工与人类员工相比做出了一些有趣的观察:

1. 透明度:使用AI员工,我可以随时追溯到导致某个决定的步骤,这使我能够对代理的提示和行为进行有针对性的调整。
2. 沟通障碍:与人类员工不同,AI代理没有沟通障碍,因为他们可以共享相同的"记忆"或知识库,这使得扩展和复合他们的能力更加容易。