במשך כמה חודשים האחרונים, אני בונה סוכן BDR (נציג פיתוח עסקי) למכירות. בחברות תוכנה גדולות יותר, הפונקציה המכירתית מחולקת בדרך כלל לתפקידים מרובים, כאשר ה-BDR אחראי על פעולות יצירת קשר, מעקב והזמנת פגישות בסופו של דבר. לאחר מכן, הלידים מועברים למנהלי החשבונות, שמטפלים בתהליך המכירה בפועל.

בחברה שבה אני עובד, יש לנו רק איש מכירות אחד שמטפל בתפקידי ה-BDR ומנהל החשבונות. זה הסיבה שהחלטנו לבנות סוכן BDR למכירות כדי לטפל בכל התהליך, מקבלת לידים מ-Hubspot או Salesforce ועד להזמנת פגישות.

חילקנו את אחריות סוכן ה-BDR לשימות שונות:

1. מחקר לידים: כאשר הסוכן מקבל לקוח חדש, עליו לחקור את הפרוספקט כדי להבין את העסק שלו ולזהות הצעת ערך פוטנציאלית.
2. פעולות יצירת קשר מותאמות אישית: הסוכן צריך לנסח הודעה מותאמת אישית לפרוספקט על בסיס המחקר.
3. מעקב: הסוכן צריך לעקוב אחר הפרוספקט, מכיוון שלעתים קרובות הם לא מגיבים מיד.
4. מעורבות הפרוספקט: אם הפרוספקט מגיב, הסוכן צריך להיות מסוגל לענות על שאלותיו ולתעד את המידע ב-CRM.
5. הזמנת פגישה: לבסוף, הסוכן צריך להיות מסוגל להזמין פגישה עם הפרוספקט על ידי בדיקת זמינות לוח השנה של צוות המכירות. 然, מהר מאוד הבנו שתהליך זה מורכב מאוד, וגם בניית סוכן שיכול לנהל את התיבה הנכנסת ולהגיב לדואר אלקטרוני באופן אוטונומי הוא משימה מאתגרת. זה הוביל לשינוי פרדיגמה בגישה שלי לבניית סוכני AI.

בתחילה, תיארתי "סוכן על" שיכול לטפל במספר משימות בעצמו. אך ככל שבניתי יותר סוכנים, הבנתי שגישה יעילה יותר עשויה להיות לקבוצה של סוכנים מומחים העובדים יחד כדי להשיג את התוצאות הרצויות.

גישה זו מציעה מספר יתרונות:

1. קל יותר לעדכן: במקום לשנות את כל המערכת, ניתן לעדכן סוכן ספציפי.
2. יתרונות מצטברים: היכולות היסודיות, כמו ענייה על שאלות או תיאום פגישות, יכולות להשתמש חוצה תפקידים שונים כמו מכירות, שיווק ותמיכה.
3. עלויות בניה מופחתות: על ידי שימוש חוזר ביכולות נפוצות, עלות בניית סוכנים חדשים מופחתת משמעותית.

במקרה של סוכן ה-BDR למכירות שלנו, יישמנו את הגישה המבוססת על צוות. ה"סוכן מנהל" אחראי על קטלוג והקצאת משימות לסוכני משנה שונים, וכן על ביצוע פעולות מרכזיות כמו שליחה וקבלת דואר אלקטרוני, יצירת אירועי לוח שנה וניהול מידע ב-CRM.

סוכני המשנה כוללים:

1. חוקר פרוספקטים: לסוכן זה יש גישה למקורות נתונים שונים (למשל, Google, Apollo, LinkedIn) כדי להבין את הפרוספקט ולזהות הצעת ערך.
2. מנהל תיבה נכנסת: סוכן זה מאומן על נתוני החברה כדי להגיב לכל שאלות שהפרוספקט עשוי להעלות.
3. סוכן מעקב: סוכן זה אומן על מסלולי מעקב מוכחים.

כאשר סוכן המנהל מקבל לקוח חדש מה-CRM, הוא מקצה משימות לסוכני המשנה, והם עובדים יחד כדי להשלים את כל תהליך ה-BDR למכירות.

גישה זו כבר סיפקה כ-20% מהפגישות לצוות המכירות שלנו, וישנן מספר תצפיות מעניינות שעשיתי לגבי אימוץ עובדי AI לעומת עובדים אנושיים:

1. שקיפות: עם עובדי AI, אני תמיד יכול לעקוב אחר השלבים שהובילו להחלטה, מה שמאפשר לי לבצע התאמות ממוקדות להנחיות ולהתנהגות של הסוכנים.
2. חסמי תקשורת: בשונה מעובדים אנושיים, לסוכני AI אין חסמי תקשורת, מכיוון שהם יכולים לשתף את אותה "זיכרון" או בסיס ידע, מה שמקל על הרחבה והצבירה של יכולותיהם.