過去幾個月,我一直在建立一個銷售 BDR(業務開發代表)代理。在較大的軟件公司中,銷售職能通常被分為多個角色,其中 BDR 負責外展、跟進和最終預約會議。這些潛在客戶隨後會被移交給客戶經理,由他們負責實際的銷售過程。

在我工作的公司,我們只有一個銷售人員同時兼任 BDR 和客戶經理的角色。這就是我們決定建立一個銷售 BDR 代理來處理整個過程,從從 Hubspot 或 Salesforce 接收潛在客戶到預約會議。

我們將 BDR 代理的職責分解為不同的任務:

1. 潛在客戶研究: 當代理收到新的潛在客戶時,它應該研究潛在客戶以了解他們的業務並確定潛在的價值主張。
2. 個性化外展: 代理應該根據研究起草一封個性化的消息給潛在客戶。
3. 跟進: 代理應該跟進潛在客戶,因為他們通常不會立即回應。
4. 潛在客戶參與: 如果潛在客戶回應,代理應該能夠回答他們的問題並在 CRM 中記錄相關信息。
5. 預約會議: 最後,代理應該能夠通過檢查銷售團隊的日曆可用性來預約與潛在客戶的會議。

然而,我們很快意識到這個過程相當複雜,即使建立一個能自主管理收件箱和回應電子郵件的代理也是一項具有挑戰性的任務。這導致了我在建立 AI 代理的方法上的一個範式轉變。

最初,我設想了一個可以自主處理多項任務的「超級代理」。但是,在我建立更多代理時,我意識到一個更有效的方法可能是建立一個由專門的代理組成的團隊,共同完成所需的結果。

這種方法有以下幾個好處:

1. 更容易更新: 不需要改變整個系統,只需更新特定的代理。
2. 複合效益: 如回答問題或安排會議等基本功能可以跨不同的工作職能(如銷售、營銷和支持)重複使用。
3. 降低建造成本: 通過重複使用常見功能,建立新代理的成本大幅降低。

在我們的銷售 BDR 代理的情況下,我們採用了這種基於團隊的方法。「管理代理」負責將任務分類和委派給不同的子代理,並完成發送和接收電子郵件、創建日曆事件和在 CRM 中記錄信息等關鍵操作。

子代理包括:

1. 潛在客戶研究員: 這個代理可以訪問各種數據源(如 Google、Apollo、LinkedIn)來了解潛在客戶並確定價值主張。
2. 收件箱管理員: 這個代理經過公司數據的培訓,能夠回答潛在客戶可能提出的任何問題。
3. 跟進代理: 這個代理已經過培訓,掌握了有效的跟進方法。

當管理代理從 CRM 接收到新的潛在客戶時,它會將任務委派給子代理,他們共同完成整個銷售 BDR 流程。

這種方法已經為我們的銷售團隊提供了約 20% 的會議預約,我對採用 AI 員工與人類員工相比也有一些有趣的觀察:

1. 透明度: 使用 AI 員工,我可以隨時追溯導致決策的步驟,這使我能夠對代理的提示和行為進行有針對性的調整。
2. 溝通障礙: 與人類員工不同,AI 代理沒有溝通障礙,因為他們可以共享相同的「記憶」或知識庫,這使得擴展和複合他們的功能更加容易。