لقد قمت ببناء وكيل BDR (ممثل تنمية الأعمال) للمبيعات على مدار الأشهر القليلة الماضية. في الشركات البرمجية الكبيرة، يتم تقسيم وظيفة المبيعات عادةً إلى أدوار متعددة، حيث يكون وكيل BDR مسؤولاً عن التواصل والمتابعة وحجز الاجتماعات في النهاية. يتم بعد ذلك تسليم هذه العملاء المحتملين إلى المديرين التنفيذيين للحسابات، الذين يتولون عملية البيع الفعلية.

في الشركة التي أعمل بها، لدينا مندوب مبيعات واحد فقط يتولى كل من أدوار وكيل BDR والمدير التنفيذي للحسابات. لهذا السبب قررنا بناء وكيل BDR للمبيعات للتعامل مع العملية بأكملها، من استلام العملاء المحتملين من Hubspot أو Salesforce إلى حجز الاجتماعات.

قمنا بتقسيم مسؤوليات وكيل BDR إلى مهام مختلفة:

1. بحث العملاء المحتملين: عندما يتلقى الوكيل عميلاً محتملاً جديدًا، يجب أن يبحث عن العميل المحتمل لفهم أعماله وتحديد قيمة محتملة.
2. التواصل الشخصي: يجب على الوكيل صياغة رسالة شخصية للعميل المحتمل بناءً على البحث.
3. المتابعة: يجب على الوكيل المتابعة مع العميل المحتمل، حيث أنهم غالبًا لا يستجيبون على الفور.
4. إشراك العميل المحتمل: إذا استجاب العميل المحتمل، يجب أن يكون الوكيل قادرًا على الإجابة على أسئلتهم وتسجيل المعلومات في نظام إدارة علاقات العملاء.
5. حجز الاجتماع: أخيرًا، يجب أن يكون الوكيل قادرًا على حجز اجتماع مع العميل المحتمل من خلال التحقق من توفر فريق المبيعات. ومع ذلك، أدركنا سرعان أن هذه العملية معقدة للغاية، وحتى بناء وكيل لإدارة البريد الوارد والرد على البريد الإلكتروني بشكل مستقل هو مهمة صعبة. أدى هذا إلى تحول في نهجي لبناء وكلاء الذكاء الاصطناعي.

في البداية، كان لدي تصور لـ "وكيل فائق" يمكنه التعامل مع مهام متعددة بنفسه. ولكن مع بناء المزيد من الوكلاء، أدركت أن نهج أكثر فعالية قد يكون لديه فريق من الوكلاء المتخصصين يعملون معًا لتحقيق النتائج المرغوبة.

يوفر هذا النهج العديد من المزايا:

1. سهولة التحديث: بدلاً من تغيير النظام بأكمله، يمكنك تحديث وكيل محدد.
2. فوائد مركبة: يمكن إعادة استخدام القدرات الأساسية، مثل الإجابة على الأسئلة أو جدولة الاجتماعات، عبر وظائف مختلفة مثل المبيعات والتسويق والدعم.
3. تكاليف البناء المنخفضة: من خلال إعادة استخدام القدرات المشتركة، يتم تقليل تكلفة بناء وكلاء جدد بشكل كبير.

في حالة وكيل BDR للمبيعات الخاص بنا، قمنا بتنفيذ هذا النهج القائم على الفريق. "الوكيل المدير" مسؤول عن تصنيف المهام وتفويضها إلى وكلاء فرعيين مختلفين، بالإضافة إلى إكمال الإجراءات الرئيسية مثل إرسال واستقبال البريد الإلكتروني وإنشاء أحداث التقويم وتسجيل المعلومات في نظام إدارة علاقات العملاء.

تشمل الوكلاء الفرعيون:

1. باحث العملاء المحتملين: لهذا الوكيل إمكانية الوصول إلى مصادر بيانات مختلفة (مثل Google و Apollo و LinkedIn) لفهم العميل المحتمل وتحديد قيمة محتملة.
2. مدير البريد الوارد: تم تدريب هذا الوكيل على بيانات الشركة للرد على أي أسئلة قد يكون لدى العميل المحتمل.
3. وكيل المتابعة: تم تدريب هذا الوكيل على سيناريوهات المتابعة المثبتة.

عندما يتلقى الوكيل المدير عميلاً محتملاً جديدًا من نظام إدارة علاقات العملاء، فإنه يفوض المهام إلى الوكلاء الفرعيين، ويعملون معًا لإكمال عملية BDR للمبيعات بأكملها.

قد وفر هذا النهج بالفعل حوالي 20% من الاجتماعات لفريق المبيعات لدينا، وهناك بعض الملاحظات المثيرة للاهتمام التي لاحظتها حول اعتماد موظفي الذكاء الاصطناعي مقابل الموظفين البشريين:

1. الشفافية: مع موظفي الذكاء الاصطناعي، يمكنني دائمًا تتبع الخطوات التي أدت إلى اتخاذ قرار، مما يسمح لي بإجراء تعديلات موجهة على تعليمات ومسلكيات الوكلاء.
2. حواجز الاتصال: على عكس الموظفين البشريين، لا يواجه وكلاء الذكاء الاصطناعي حواجز اتصال، حيث يمكنهم جميعًا مشاركة "الذاكرة" أو قاعدة المعرفة نفسها، مما يجعل من السهل تطوير وتعزيز قدراتهم.